游戏中的每一道槛、每一个坑，都可能让人摔得头破血流，但创业者那种不惧挑战、向死而生的勇气，也正是这场游戏的迷人之处。
文 / 巴九灵（*吴晓波频道）
昨日立春，对于中小企业而言，它们将迎来全面放开后第一个真正意义上的春天。
各地政府最近也在忙着开动员会，旨在提振民营企业信心，全力拼经济。在这样的背景下，一些潜在创业者的心思也变得活跃起来：经济开始复苏，我要不要创业？
不妨先来做一道选择题。
假设在你面前有两个选项：选项一，你有100%的机会得到100万元；选项二，你有10%的机会赢得500万元，有89%的机会赢得100万元，但还1%的可能性什么也得不到。
你会怎样选择？
实际上，这是法国经济学家莫里斯•阿莱在1952年所做的一个实验。
根据经济学中的期望效用理论，如果一个人是理性的，他应该会选择第二个选项，因为选项二的预期收益要比第一个选项高39%。而实验结果是，大多数人选择了选项一，即获得确定的100万元。
这个实验表明，人们在做决策时往往更偏好那些确定的、能稳赚不赔的东西，而对不确定性怀有恐惧。
但众所周知，创业是件艰难的事，甚至可以说是九死一生。在商业世界中，最不缺的就是风险与不确定性。阿莱的这个实验，看上去很粗暴直接，却是对一个人风险偏好的最简单测试。
在阿莱的实验中，如果你下意识的选择是A，那么创业对你来说或许不是一个理想的选择。因为对创业者来说，最基本的素质之一，就是敢于在不确定性中进行挑战和冒险。
而如果你说，我坚定地选择B——我有为更高回报而去冒险的胆量，我也真的已经摩拳擦掌，想在商业战场中试试身手，那么记住一句话，“商业就本质而言，是一场关于幸存者的游戏”。
游戏中的每一道槛、每一个坑，都可能让人摔得头破血流，但创业者那种不惧挑战、向死而生的勇气，也正是这场游戏的迷人之处。
在你做好准备，踏上这段注定荆棘遍布的旅途之前，不妨先听几个小故事，它们都与创业或经营中的困境或突围有关，希望它们能成为小锦囊，在创业旅途中助你一臂之力。
一
第一个故事和“鞋”有关。
你可能记得几年前有部电影叫《亲爱的》，讲的是一个母亲，她的孩子被人贩拐走，于是她发疯似的在全国各地到处寻找她的孩子。
当时有一个福建的鞋企老板去电影院看了这部电影，看得眼泪汪汪。回到办公室后，他找到市场部和研发部的主管，对他们说，“现在你们买票去看这部电影，回来后告诉我，这部电影和鞋有什么关系。”
电影和鞋能有什么关系？
两个主管冥思苦想很久，想出来了——可以在童鞋里装一块芯片，孩子穿上鞋后，就和父母手机上的App绑定，可以通过手机进行定位，孩子一旦离开父母超过一定距离，手机就会发出警报。
后续的剧情是，这个鞋企真的研发出了全球第一款儿童智能防丢鞋，投入市场后激起了不小的浪花，但几年后，产品似乎没能成功铺展开来。不过，随着定位技术等相关技术的发展，最近又有新的企业在这条赛道上进行着尝试。
我们姑且不论一个新点子在技术上和实际操作中会遇到怎样的难题，也不论其是否有投入市场的可行性，这个鞋企老板的想法本身已让人直呼“脑洞大开”。它的背后实际反映了一种能力，就是发现需求的洞见能力。
看一部电影，别人看到的是剧情如何感人，结局是否美满，而这个鞋企老板思考的是，它和我生产的鞋有没有关系，我能不能从中发现需求。
只有在发现需求的基础上，创业者才可能进行尝试和试错，即便失败了，也可能离成功更进一步，或者启发前仆后继的后来者。
对于创业者而言，锻炼自己这种洞察需求的能力，就如同在纷繁复杂的商业世界中练就一双“火眼金睛”。
二
第二个故事是吴老师在《每天听见吴晓波》中讲到的一段经历。
在录制综艺节目《国货潮起来》的过程中，节目组挑选了一些国货男装让吴老师试穿。其中有一家宁波的男装品牌，风格合适，面料也好，于是在录制过程中，吴老师穿了很多套这个品牌的衣服。录制结束后，这个男装品牌的创始人拉住吴老师，提了一个问题。
“吴老师，你看你这么喜欢我们的衣服，穿上也很有型，但我这个品牌做了快10年了，销售额一直上不去，怎么也打不开市场，为什么？”
吴老师反问到，“如果有人问你，你是干什么的，你怎么回答？”
创始人答，“我是做服装的。”
问：“那你做的是哪类服装？”
答：“我做男装。”
又问：“那你做哪类男装？”
答：“我什么都做。”
这位创始人大概对吴老师的连番提问感到疑惑，但你仔细想，这个品牌的衣服品质不错，却始终打不开市场，始终无法让消费者记住，为什么？
原因在于，今天中国所有的市场都非常碎片化，你不能只告诉消费者“我是做服装的”，而要告诉他们，“我在服装市场中做哪个细分品类，我最大的特点是什么，为什么选择我而不是别人”。
自我认知清晰，*入市场的醒目程度就会很高。在明确自我认知的同时，其实创业者也在划定一个圈层，就是我擅长做什么，我的产品为哪一群人服务。
创业者应该记住一点，就是只做符合和满足自己圈层需要的产品，至于圈层之外的人喜不喜欢，与我无关。
三
第三个故事。
吴老师曾在2021年遇到一位80后创业者，这位创业者说，在过去两年中，他在全国开了7000多家艾灸店。
这个数据让人吃惊，难道在疫情反复的两年中，他能培养出上万个艾灸师？
结果这位创业者说，他的艾灸师不是人，而是一把椅子。
原来，他与大学科研机构合作，研发出了一种艾灸椅。人坐在椅子上，只要把手放在特定位置，就能够进行艾灸。这个艾灸椅可以动态监测人体的各种数据、控制艾草的用量和温度，还能被远程控制。几万个艾灸椅分布在全国的7000多家加盟店中，每家加盟店都使用由这位创业者提供的艾条。
中国最好的艾草，出产于湖北蕲春县。因为每天的用艾量很大，这位创业者就在蕲春县承包了几千亩艾草种植基地，为加盟店供应艾条，由此完成了产业链的闭环。
这位创业者告诉吴老师，现在全国每天有上百万人在使用他的艾灸椅。
这个创业故事反映了一个现状，就是产业智能化正渗透到各行各业，包括艾灸这种有着上千年传统的中医药产业。
今天，中国的创业环境已经进化到了一个“硬核时代”，产业智能化、机器人等领域的技术突破，让创业者可以通过提供新工具和新服务，来对传统的制造业和服务业进行再造。
所以即便创业者从事的是传统行业，也不要认为自己就与前沿技术无关。正如吴老师在年终秀上所说，“越是传统的行业，越是竞争激烈的行业，越要进行工具迭代。”
四
看完上面三个国内创业者的故事，我们来换个口味，说说日本“经营之神”——松下幸之助的一个故事。
据说有一次，一位和松下幸之助合作了几十年的代理商向松下诉苦，说近期的销售业绩很不理想，一直亏损，希望松下帮忙想想办法。松下问了这个代理商一个听起来很唐突的问题，“你有过小便发红的经历吗？” 这个代理商虽然感到莫名其妙，但还是如实回答，“没有。”
松下接着解释说，经商是一件很艰难、很残酷的事，就像真刀真枪决斗一样。一旦碰上大问题，为了想办法解决，可能一连几晚都睡不着觉。担心、焦虑、绞尽脑汁——这样就容易导致出现尿血的症状。但也只有操劳到这种程度，才有可能在频繁出现的困局中想出解决办法。松下认为，要成为一名合格的经营者，至少要有两三次小便发红的经历。
以这样的标准来要求每一个创业者或许未免夸张，但这个故事反映出松下的一个观念，就是在求助他人之前，自己要先努力到无能为力。
四个故事讲完了，它们分别对应着四种能力：发现需求的洞察能力、认知自我的圈层能力、硬核技术的产品能力、吃苦耐劳的不懈毅力。
每一个创业者都应该持续修炼这四种能力，它们或许能帮助你避免或摆脱创业过程中一些深深浅浅的大坑。
创业注定艰难，但或许并不复杂。
创业者要做的，就是发现一个有市场，同时又是你擅长做的事，把它呈现为产品。一年、五年或者十年，专注于此，让市场来证明其正确或缺陷。在不断的试错与调整中，走向盈利，获得成长。在激情中保持节制，在商业的烂泥地里修炼更敞亮的人心。
今天这篇文章改编自《每天听见吴晓波》【点击此处，立即收听】
作为产业经济的观察者和研究者，吴晓波老师常常会去到产业和工厂的一线，与创业者和企业家们面对面交流，见证他们的困境、奋斗与突围。在《每天听见吴晓波》这档由吴老师主讲的音频节目中，你可以听到很多吴老师从创业者和经营者那里带回的经验与故事……
