会员模式可以说是现在除了广告变现之外最好的商业模式了，基本上是个产品都在做会员制。那会员制的产品阶段和运营阶段，都需要怎么做呢？我们来看看作者的分析。

每个互联网产品的核心任务，就是定位自己的目标用户、服务好目标用户。

付费会员体系，就是一种筛选目标用户，服务目标用户的高效方法。

就像爱奇艺，月活跃用户5亿的基础上，付费会员达到1.2亿 ，不仅领先于国内同行，与美国同行NetFlex奈飞（2亿 付费会员）的差距也进一步缩小。

还有京东Plus会员，也已经达到3400万 ，领先于淘宝的88会员（2500万）。

会员体系起源于中世纪的欧洲，部分贵族为了与平民区隔开来，创建了各种形式的封闭式会员俱乐部，来进行社交和娱乐（装A）。

近现代会员体系的代表，则有运通黑卡（信用卡会员）、Costco（会员制超市，中文名好市多）和沃尔玛旗下SamsClub（会员制超市，中文名山姆会员店）。

这类古早时代的会员体系，共同特点是基本需要线下实名办理，并且有较高的准入门槛，普通用户开通的并不多。

进入互联网时代，随着互联网产品形态的丰富和运营手段的多样化，会员数量突飞猛进，迈过亿级大关，会员体系也更加多元化、大众化：

按照归属的主产品来划分

• 社交（如QQ会员）
• 工具（如百度网盘会员）
• 社区（如知乎盐选会员）
• 内容（如优酷会员）
• 电商（如京东Plus会员）
• 金融（如招联金融微光会员）
• 医疗（如微医会员）
• 教育（如伴鱼绘本会员）

等产品形态都有会员体系。

按照是否付费来划分

一是免费会员，如招商银行信用卡积分会员、南方航空明珠会员，需要通过活跃行为获取积分，再用积分兑换权益。

二是付费会员，如前文提到的爱奇艺会员、京东Plus会员，直接付费，即可购买权益。

大处着眼，小处着手。

做任何产品项目，先跳出来通观业务全局，从概念和数据上做初步验证，然后再沉下去，躬身入局，梳理产品需求涉及的关键要素、业务流程，然后再画原型，才不容易跑偏。

付费会员这个项目也一样。

最难的，其实不是绘制产品原型和策划运营活动这些执行层面的工作，而是做概念验证、投入产出分析这些比较抽象的工作，具体来说：

1. 产品概念验证

主要得围绕业务类型、场景、用户、需求这些要素，辩证的思考要不要做、要如何做付费会员这个问题

• 刚需、高频的产品（比如社交产品、视频/音频/阅读等内容产品），最适合做付费会员，因为用户基数极大(1亿-10亿 )，且几乎每天都会使用，前期功能研发和版权采买投入大，基础功能免费的情况下，必须提供付费会员等增值服务，甚至要把付费会员进一步细分为普通付费会员VIP和高级付费会员SVIP（比如视频网站的SVIP会员，会比VIP会员多一个跨端投屏的权益），才有希望盈利
• 刚需、中频的产品（比如电商平台），可以做付费会员产品，用户基数较社交等要少一档(1000万-1亿 )，使用频率按周甚至按月计，因为首单一般无法盈利，需要用户持续复购、尽可能提高客单价（电商平台的付费会员，在笔单价不变的情况下，单位时间内，购物次数越多，客单价越高），才能尽快盈利
• 刚需、低频的产品（比如贷款、二手车产品），做付费会员的必要性不大，用户基数较电商等要少一到两档(10万-1000万 )，使用频率按季度甚至按年计，每单都是奔着利润去的，做好投放引流和销售转化，比做付费会员更重要

2. 投入产出分析

分析付费会员体系的投入、产出，拆解为量化的数据指标，作为产品需求的目标，也作为上线运营后复盘的对照

如图所示，是立项时监控付费会员体系的投入产出涉及的主要字段(示例数据)

输出产品方案，推动开发上线（0-1）和策划运营方案，持续迭代（1-100）

1. 付费会员体系的产品方案

入口/落地页/权益详情/开通/续费, 这5个关键场景构成付费会员产品闭环，一旦功能上线，可以用以下的报表进行监控(示例数据)

1）入口

需要考虑在什么页面，设计什么样的入口，来促使用户点击入口，进入落地页