快毕业了,我觉得有必要把自己在社团的拉赞助经验写下来,分享给有需要的学弟学妹。拉广告赞助就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
拉广告赞助是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。
一、联系赞助商的步骤
- 根据活动的特点选定适合的赞助企业。
- 对该企业赞助的可行性进行分析。
- 与企业联系,初步洽谈赞助的事宜。
- 制定计划书。
- 通过E-mail或传真的方法给企业发送计划,等待回复。
- 在恰当的时候到企业里与负责人面谈,决定活动的时间和地点以及有关细节。
- 根据活动计划拟订合同,与企业签订合同。
- 做活动的准备工作(申请活动的场地,横幅的订做等)。
- 活动的开展。
- 把大型活动的实况用数码摄录机或数码相机进行拍摄,作为资料存档。
- 将企业的信息入册存档,保持良好的关系,期待再一次的合作,以及向企业提出建立实践基地的意见。
三、根据活动的特点选定适合的赞助企业
- 你的客户在哪里?如何寻找客户?
- 将客户分级,如A、B、C,把主要精力放在A级客户身上。
四、寻找赞助商的方法
- 查阅各种汇编资料(统计资料、名录资料、报章资料)。
- 查找广告黄页。
- 到图书馆查阅行业出版物。
- 上网查找E通过亲朋好友、同学、同事介绍。
五、联系赞助商,初步洽谈赞助的事宜
- 直接登门拜访;
- 电话;
- 传真;
- E-mail;
- 联合使用;
具体联系过程如下:
- 撒网:对照名录打电话,向对方提供信息,把相关资料传真或E-mail给对方。
- 跟进:对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地,凡事留一条后路。
- 确认:如有兴趣,则需要进一步了解,可约一时间见面进一步交谈。
联系赞助商注意事项
- 电话约见如无针对性,失败率高,则有心理准备。
- 约见对象没找到,一把手或时间不对,一把手忙没心情和你谈。
- 应选择合适的时间打电话。
- 没有了解企业需求点。
- 说话态度不好,对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度。
- 对方真的无这方面需求。
- 要吊对方胃口,把活动说得有神秘感一点,不宜在电话里详谈,因为说不清楚。
- 修改计划书,为有意向企业做一份更详细得合作意向书;
六、见面前准备的材料
- 名片和工作证。
- 准备活动方案书及相关资料(多份)。
- 一枝钢笔和圆珠笔及其他(公文包、笔记本、光盘、计算器、软盘及稿纸等),出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。
- 如果条件允许的话,一部手提电脑将为你增色不少。
七、面谈事项
- 给对方留下好印象、守时、尊重对方、注意衣着打扮、言谈举止、不卑不亢、多听、会问、详答。
- 准备一套最得体的台词,台词所包括的内容。
- 见面的台词:开场白。
- 介绍项目的台词。
- 反对问题的应对台词。
- 对一些情况的了解和见解的台词。
八、如何签约
如何捕捉签约信号不要只顾“谈”,一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。非语言交流——肢体语言(动作语言)。哪些征兆,就说明客户有签单成交愿望呢?下面我给大家总结了一下:
- 客户有意深入了解具体的细节或询问交易中的期限、价格及付款方式。
- 一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证。
- 其他客户合作的情况。
- 同意你的说明和总结动作表情。
- 反复阅读文件和说明书。
- 认真观看有关的视听资料,并点头称是。
- 突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面。
- 主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人。
- 跟你倒开水或变得热情起来。
如何把握临门一脚前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会“踢这临门一脚”,前功尽弃!A两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。B信号一来当机立断,立即签单。判断合作得信号,要促单,那是机会一刻,开口签单(事先准备一份,如双方看后有异议即改,改了再签)。
九、实施活动及感谢信
- 为赞助商着想,以诚为本,说到做到,做要做到最好,再实施过程众,一定要分工明细,责任到人,按章办事。
- 在实施过程众会遇到许多突发事情,要同赞助商及时沟通,如果利益向他们倾斜,不要把关系搞僵。
- 不追加赞助金额,不减少回报,赚得起也要赔得起。
其它实用拉赞助心得
- 熟悉自己的学校,自己的学生会。
- 收集最近学校内外的活动信息及其他学生会的活动情况,通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣,什么公司没有兴趣。
- 锁定公司后,先对该公司有初步了解,寻求话题和合作点。
- 出发前多准备一些资料,可以是学校同类型活动好的一面或学生会的一些经典活动资料。
- 选择好去的路线、明确公司地址,并且与公司负责人先用电话约好时间。
- 外出拉赞助,除了拉赞助外,你的一行一动都代表着学生会的形象,所以注意言行,装束。
- 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助,是你可以接触一个公司,甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。