企业招商，是企业品牌方整体运营体系的一个非常重要的环节。目前所有做得比较好的企业，都非常重视招商环节。招商的目的是为了成交,因而围绕成交做的招商设计至关重要。我们在上次课程中，分析并阐述的招商公开课，只是整个招商流程中一个重要环节。
招商还包括后续的线上公开课，以及意向代理沉淀、意向代理的转化等诸多要素,越是行业低迷期，就越是需要高效的招商手段。应该注意的是，这里的高效并不是叫你在一个月之内成为长跑世界冠军,要短期内掌握某种突破性技巧、拥有某种能力是不现实的。这里的高效是指站在模式的维度，行业的高度去解决问题。
我们今天就来分析，除去招商发布会之外的其他招商关键节点和招商技巧。纵观整个招商工作会的全生命周期，高效招商手段的关键跟核心是什么,是具备真正差异化的竞争力。这个竞争力不仅仅是产品卖点,还包括模式设计、制度设计、产品矩阵等要素。
在用户进入我们的招商环节，开始了解我们的差异化竞争力时,我们必须要有让意向用户眼前一亮的设定，最起码也要引发他们的好奇,愿意听我们把招商的工作开展下去，而不是一提到招商代理就直接拉黑或者敷衍了事。
一个品牌能够做起来，是跟市场环境和产品的选择紧密相关的,很多企业代理制度如果没有横向返利制度，纵向推荐制度的话基本上是很难招到代理的。如果品牌不送流量，不送培训，只依靠话术,代理很难和招商人员深入沟通。
高效的招商手段，前提在于品牌本身的制度是经得起推敲的,产品经得起市场考验，模式能够兼顾各层级代理的利益。对于很多企业品牌方来说，产品已经定了，或者说产品种类已经无法改变的前提下，能否制定出差异化有竞争力的代理模式，就成为招商的核心亮点。
那么在经济环境整体低迷的当下，什么样的模式是有竞争力的呢？我们无法给出标准格式，但我们可以给大家分享一些招商技巧和原则供，大家触类旁通,举一反三。
从代理模式上来说，目前有竞争力的模式都在向扁平化、零售化模式演变,也就是级别压缩在四个以内，并且还包括一级隐藏级别。传统多级别代理制的弊病，在于需要针对多个级别指定不同的招商策略,没有设计复杂的晋升制度和奖励制度,这样给到消费者和意向代理的感觉是无从下手。
传统企业品牌招商时，一味鼓吹意向代理拿下高级别代理,这样就会导致大量的库存积压,导致全团队动销率提升艰难，士气低迷。目前较为成熟的团队，一般选择在招商阶段的前期，按照从下往上的原则去招募代理，步步登高。
举例来说，目前较为热门的某纸尿裤企业品牌,其产品质量过硬，终端零售反馈较好,整个团队在招商发布会结束后，第一个月只招募离终端零售最近的，次低级代理490元2箱纸尿裤，即可做代理。
其他级别虽然有，但是并不放开招募渠道，品牌方制定一系列配套的基于零售的促销活动，并结合地面广告及相应的地推活动，让首批代理商也都能够触达消费者,让代理商体验到承担破冰的成就感。
对于490元的代理商，我们往往只需要搭配十片到20片的纸尿裤体验装，复购率很容易就可以达到20%到30%。这种模式，非常适合纸尿裤这类短期就可以见效的体验型产品,大家可以同步类推到自己所经营的品牌。
首月的490元及代理招募结束后，代理商会继续进货，这时我们放开较高一级代理商招募入口，假设为3600元。这批3600元的新进代理，经过前期自己亲自经历的零售活动，和团队培训经验,已经具备了教导和辅助新进团队的490元代理的能力，而且是现身说法，用自己的亲身经历去讲述的方式，更容易让团队信服。
这种层层递进的招商阶段，能让代理体系非常稳定,都掌握零售的实战技巧,将货卖到了消费者手里。这样的模式，区别于以往的压迫为核心的模式，而是跟过去完全不一样的，以零售为核心,真正帮代理出货的模式,我们可以将该模式包装润色,在宣传上主打新零售、高动销，甚至我们可以做出无风险承诺，例如三个月内490元和3600元两个级别的代理，如果销售比率低30%,将会无条件退还代理费等条款,贴近最底层终端代理的需求。
这样很多意向代理就会感觉到，这个品牌真正能够实现盈利，通过这样的级别设置，不停从低往上慢慢升。传统的企业代理模式是高门槛，不断压货在下层代理手中,高门槛进来的代理，往往是抱着击鼓传花找人接盘的心态在参与,但是他们往往不具备辅导团队销售的能力,但如果让他们从零售做起，具备零售能力后再慢慢往上升,一种零售方向的代理体系相对健康，生命力也更顽强。
从低到高的招商阶段在运作前期，不像传统企业模式那样回款快,也就是来钱比较慢，但代理体系能稳定后，到最后收钱会很快,盈利增长也会比传统代理商模式更稳健。
一味追求代理拿到最高级别，这样会导致很多代理退货，因为事实证明，我们中间很多能力根本不匹配。很多时候是因为品牌方的贪念，饥不择食所导致的代理的动销能力很差，基础能力很弱，最后的结果就是这个品牌的代理队伍，很容易崩盘，很容易解散，流失率高留不住人。
从低门槛做起，让每个级别的代理都能够慢慢升起来，通过动销让他们都具备真正的实战能力、零售能力,通过市场一线的拼*慢慢升级,这样的代理队伍会很稳定，能够做到这一点就基本上成功了一半，你会发现到处是流量了。
当我们的模式，让代理进来都能卖出货或赚到钱之后，我们会发现招募代理的活动越来越容易。不断地有老带新，或者零售顾客主动咨询,这样我们就达到了一个招商活动自裂变，或者说自增长的效果。
我们对目前的阶段化招商进行一个总结，那就是从低到高，从下至上,逐步放开层级招募入口。同时，还要灵活的结合在招商发布会中，聚拢起来的种子代理和核心代理商,打造若干个基层销售的明星代理商，通过榜样或者标杆效应,围绕零售成交为核心，制定品牌招商前期的系列活动。
以招商发布会为节点,在发布会结束后的一到两个月内，开展若干场零售主题扶持活动，或者新零售竞赛，稳固整个团队的根基，打好基础再逐步向上演变。
好的，我们今天这节企业操盘手实战课程就到这里。
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