不知道大家一般会从什么渠道买手机？

由于高度依赖Apple Care 服务，小雷的iPhone一般都是直接在Apple Store用年年焕新购买或售后「续杯」的，Android手机也是因为先行者或品牌会员体系而选择品牌自己的销售渠道，只有帮亲戚买手机时会因为预算要求而选择有百亿补贴的电商平台；而小雷的朋友们则更喜欢电商平台的冰点价，基本没考虑过价格更好的品牌自有渠道。

但除了给手机品牌缴「智商税」或冒着和第三方店铺「斗智斗勇」的风险外，手机市场曾经还有着第三个选择：运营商合约机。

说起合约机大家首先想到的可能是美国和日本市场的合约手机，有一说一，这两大手机市场确实把运营商渠道做得有声有色，甚至今时今日依旧有朋友跟小雷说「羡慕美国的合约机」。

但其实合约机这一概念也曾在国内市场普及甚至流行过：2002年之前，手机销售主要以预付费方式为主。毕竟手机实名制得等到十年后的2013年才开始实施，当时大家办手机号只需要在报亭或小卖部挑一个自己喜欢的号码，再买一台制式符合的手机就行。

图片来源：Veer

手机号和手机不同的销售体系让消费者可以以更低的价格买到自己心仪的产品，但对运营商来说这未必是一件好事。号机分别销售意味着运营商只能以话费账单的方式从消费者手中获得收入，而复杂的手机号卡分销系统也让运营商必须向销售渠道交出一部分利润。

一边是赚得盆满钵满的手机销售市场，一边是每月月租不到10元，还需要用隐藏扣费这种小手段盈利的号卡市场，这样的差距运营商自然是看红了眼，而运营商亲自下场买手机也成为了必然的结局。

但如果大家有看过我们之前复盘的「小灵通的故事」，应该对当时的独特的手机市场有印象：夹在高端与低端手机中的「中端手机市场」几乎完全被走私入境的水货手机所占领。尽管这些手机品质参差不齐、十有八九没有保修、甚至大部分都不支持中文输入，但在实打实的价格优惠面前，水货手机的销量依旧坚挺。

而这些无法无天的「法外狂徒」自然也成为了运营商进入手机销售市场的最大障碍：不降价的话，用户不如直接去诺基亚、摩托罗拉的门店买最新款手机；降价的话运营商也不可能和不交税的走私手机打价格战。就在这两面包夹之势，运营商从海外同行手里学到破局的秘诀——合约机。

图片来源：Samsung

2002年，中国移动率先推出了合约机业务，在合约机模式下：用户需承诺每月最低消费以获得手机价格优惠，同时一部分购机款也会以预存话费的形式「退回」给消费者。在某些情况下，消费者只要承诺较高的最低消费，就可以通过预存话费的形式免除所有购机款，实现所谓的「零元购机」。

这种新奇的购机方式在当时引起了很大的影响，它改变了运营商在国内手机销售体系中只能靠话费获得收入的情况。确实，你的「购机款」有很大一部分都转化成了用户的话费余额，但套餐低消的门槛却让预存话费变成了另一种形式的分期付款——说这是分期付款其实也不准确，因为分期付款的本质是每个月支付一笔费用，而预存话费是一开始预先支付了完整费用。

在中国移动之后、中国联通、中国电信等运营商纷纷推出了自己的合约机业务，事实证明这种「预存话费」「零元购机」的噱头确实吸引了不少用户。以中国移动2003年业绩报告中的数据为例，2001年中国移动SIM卡及手机销售收入约33.3亿元，2002年的收入为36.4亿元，2003年的销售更是直接突破了53亿元。

图片来源：中国移动

虽然在中国移动的业绩报告中，「销售SIM卡及手机的收入在货品交送买方时确认，由于扣除销货成本后的数额不大，故计入其他收入净额中」。以2003年中国移动的业绩报告为例，和2002年的数据相比，「其他收入净额」仅从16.39亿元提升到了24.64亿元，在千亿人民币级别的花费和收入面前可以说不值一提。

不难看出合约机的本质不过是运营商通过前期让利 话费担保的方式，用长期合约将用户和高消费套餐捆绑手段。但合约机的出现，依旧加速了运营商身份的转变，增强了用户对运营商品牌的感知。

不过随着大众对合约机认知的加深，合约机机制的漏洞也暴露在消费者面前。

首先，越来越多消费者开始意识到合约机其实并不便宜。以中国联通推出的iPhone合约机为例：

当时iPhone 4的合约售价为3699元人民币，联通给出了从66元到886元的10档24期合约套餐。其中如果用户办理66元24期的套餐，只要预存1400元的话费就可以以2299元的「优惠价」购买iPhone 4。但如果你办了的是月费228元或更贵的套餐，只需要预存3699元话费就可以直接带走手机。