当我们接触一个新行业、新客群的时候，对这个领域是非常陌生的，也就很难提供给他们想要的产品和服务。如何精准地洞察目标用户的需求呢？本文作者从4个步骤进行了分析，一起来看一下吧。

当我们去接触一个新行业、新客群的时候，你对这个领域是非常陌生的。

因为是陌生的，你不了解他们的痛点是什么？

你不了解他们，那么怎么可能给他们提供他们想要，甚至超过他们预期的产品和服务呢？

所以能够最高效地洞穿他们的需求至关重要，这件事情甚至要占用你70%以上的精力才算合格，需求的分析是一切的根本。

需求都分析错了，后面一切都是无用功，仔细想想是不是这个道理？

如何精准地洞穿目标用户的需求？首先毫无疑问你站在他的视角去考虑各种问题，而不是站在自己的视角。

比如你要给一个餐饮老板提供Saas服务，从同理心角度来说，你要把自己当作老板，去构建模拟这个目标用户的一切周边元素：

1. 员工（大厨、前台、配菜、送菜、采购员……）
2. 主要工作流（接单、制作、配送、采购、推广等）
3. 收益构成（外卖平台订单、私域订单、店内订单、企业合作订单）
4. 成本构成（场地水电、人员成本、原材料成本、推广佣金和优惠成本等）
5. 模式（线上to C销售为主，线下to C和to企业订单为辅）
6. 规模（目前的场地规模、业务规模、人群规模等）

当然还有很多其他元素，这些元素是客观存在的，即你可以通过实地调研直接了解到。

了解这些有什么用呢？那就是在做需求分析的时候要结合环境元素来做决策。

案例：他觉得目前人员成本过大是他的最大痛点！你该如何分析？

老板说人员成本大，那到底是不是真的大呢？很多小伙伴可能直接就默认了老板说的人员成本大，殊不知可能第一步就错了，因为压根就不大。

科学的评估，是站在行业的角度结合目标用户的实际情况综合评估的。怎么评估？

首先你得先确定评估指标。

人员成本=大厨人数*大厨工资 前台人数*前台工资 ……（即我在开头列的工种）

我们假设工资是非干预因素，我们只说人数。

对于餐饮来说，按照人均产值相对合理。比如10个人，1个月能做50w业绩，那么平均下来就是5w／人的产值，你要看下这个人均产值是不是远低于餐饮行业的水平。

如果不是，那显然这个老板只是自己觉得成本高，但实际上他的成本控制已经超过业内平均水平了；如果是，说明当前产值下，人数是偏多的，那么我们就可以默认确实存在这样的问题了。

验证用户的需求真伪，永远是判断的第一步。

即为什么人会偏多？

这就涉及到我们最开始说的工作流了。

我们知道：

• 工作流数量越少，所需人越少
• 工作流越简单，所需人越少
• 工作流协同越容易，所需人越少

所以，假如在劳动效率保持市场平均水平的前提下，问题大概率出在了工作流上。

于是，我们要针对业务中所有工作流去进行分析了。

分析的思路也很简单：

1. 遵循先主后次的原则

主要的工作流，也就是耗费人员最多的工作流优先梳理，再处理一些边边角角的工作流。

在这个案例中，用户下单到菜品制作出餐，是最核心的流程。所以要优先针对这个流程做细致的分析。

2. 抓住影响效率的根本问题

比如你发现这家店，从美团、饿了么来的订单，杂糅在一起提交给后厨，于是后厨就按照所有统一一个时间段提交给后厨的纸质订单的顺序来做菜，结果导致要么美团的出的太快、饿了么的出的太慢；要么饿了么出的太快，美团出的太慢，导致客诉不断。

但是老板当时并没有详细分析来不及做，导致投诉的具体原因，只是单纯的以为运力不够，所以就加了2个大厨来应急。

但是实际上，这样的工作流存在明显的问题：

第一，非常低效，没有充分的信息化。

所有的订单都需要人打印后统一拿到后厨，依次去做。

第二，所有的订单都是来一单，做一单

但是其实中间有很多重复的菜，比如5个人都都点了鱼香肉丝，但是因为每次都是单独做一个客户的菜，于是同样的菜做了5次，浪费了很多时间。

第三，没有站在用户体验角度制定流程

理论上，厨师是按照给到后厨的订单顺序依次出单，但是这样存在一个很大的问题，没有站在“下单用户”的角度满足需求。

有些人下单是要求一个特定时间送达，有些则要求尽快送达，用户的预期是不一样的。

导致最终出单、送达的时间和用户预期差异很大，从而导致投诉。

当然以上只是举个例子，我想表达的是，既然我们知道工作流的合理性和复杂性大大影响了人员效率，那么就要针对性的重点分析并解决工作流的问题，才能有效解决人员成本问题。

最牛逼的方案，就像抖音的算法，不需要你去选择、去思考，系统帮你做了决策。

To B的产品也一样，足够的简单、足够的智能化，帮助用户最大程度减少做决策的时间损耗，做错误决策的机会成本，让他们能傻瓜式操作，是最高效的方式。

比如针对问题1，随着前端订单下达，我们能否让后厨同步出单，保证信息的实效性，同时可以让后厨知道整体订单数量规模和后续订单量预估，让厨师可以提前预备。

比如针对问题2，我们能不能抽出订单中菜品的最小单元，有5个人都点了鱼香肉丝，完全可以一起做，这样就用一份单元时间满足了5个客户的需求，效率大大提升。

比如针对问题3，系统从“用户角度”帮助商家作出优先级决策，直接告诉厨师，你先做什么、再做什么，把厨师当做“小白”，告诉他你只要做什么就行，减少人工决策所带来的低效、混乱的问题。

好的解决方案有很多，但是一定要适合客户的特定经营场景，最终切实提高了效率，才能叫有效解决方案。

所以产品验证常用的方式，在互联网行业叫最小闭环，即出个小demo，让你的客户去评估下，使用下。

比如当你重新设计工作流之后，你可以找厨师现场模拟一下你的新工作流。

我敢说其中一定还会有很多小细节是有问题的，因为你没有亲身经历过里面的各种琐碎的工作内容，你无法站在当事人的角度看到很多细节问题，所以方案的验证能帮助你规避到很多考虑不周的点，从而让整个方案上线后不至于返工。

需求从判断真伪、到洞察核心问题，再到解决方案，最后方案验证。我始终认为前2步是核心中的核心，很多人在需求调研、分析、判断的阶段就错了，后面的一系列措施怎么可能还会有效？

而构建脉络清晰的产品思维，能够帮助你快速定位到问题的症结，轻松洞穿需求，是一个高级产品经理必备的核心技能。

专栏作家

华叔的产品私塾，公众号：华叔的产品私塾，人人都是产品经理专栏作家。10年以上B端Saas经验，电商平台产品总监。擅长产品规划、定位、构建产品竞争力、大型产品的0-1搭建和重构。

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