成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势，兵无常法，水无常势。

一、成交真谛：

1、客户选择与你成交是因为他喜欢你！

2、“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）

3、做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）

4、我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！

5、做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！

6、一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。

二、五字真经

1、“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金

2、“准”：匹配、判断、心理把握

3、“狠”：*价、赚差价

4、“贴”：跟客户、拉伸、逼定

5、“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友

三、接待第1计---专家法

什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。

针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡

针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老手）---伪专家（新手）---

案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”

四、接待第2计---抛砖引玉

第一步：了解需求

第二步：筛选信息

第三步：抛砖引玉

玉：就是客户的真实需求注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。

五、接待第3计---空城计

租房变售房

已售变未售

高价变低价

行家刺探

手中无货

打击业主

兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！

六、接待第4计---限时逼定

针对对象

1.有过后悔经历的客户

2.投资型客户

3.购买一向非常明确之客户

4.跟了很长时间但是难以下决定之客户

关键点

1.从众的心理

2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定

3.快速逼定之前要下伏笔

七、接待第5计---草船借箭

获取房源的途径：

1.上门

2.老客户再生

3.装客户套取

4.物业管理办

5.其他房产公司关系

6.海报、楼花、小条

7.小区活动、房交会、其他活动

8.网络

9.上门陌拜

10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源

八、接待第6计---30分、 4秒、 17分

30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。

4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。

17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。