前言：

这是我太太写的第四篇原创文章，我连续读了第三遍，特别有启发意义，刊发出来，相信一定对您有启发。她是站在女性的角度，通过上门免费除螨这件事，用她的视角捕捉到商业的玩法。

我本身就是做企业的，所有产品的功能、营销的手段，都是在顺应人性，产品的功能解决了我们遇到的问题，营销的套路是在勾引我们购买。只是有的企业玩的高级，有的企业玩的低级。

商人对一切能增值赚钱的事情都很敏感，我们在接受所谓的免费上门服务外，也在思考观察思考，这个产品怎么玩法，如果是我们要做，该怎么玩？

除螨时，我快80的父亲也在现场，一直在板着脸，好像我们家就要被人坑一样，谈到机器价格，老人家的表现，让你清晰地意识到，我们虽然四十几岁了，父母的穷人思维依旧会影响你，起码会影响到心情。

这篇文章，很值得有孩子的家长阅读，尤其是识字的爷爷奶奶。很多时候，子女不愿意与父母住在一起，除了生活习惯，还有就是思想，思维认知，会影响到下一代。

昨晚体验了一次到家除螨服务，说实话整个过程还是挺好的，了解了一种全新的设备（但人家其实已经做了86年了），晚上感觉整个房间的空气都好了很多，最关键的是床上除螨了以后确实舒服了很多。

在跟销售人员交流的过程中，我一直很认真地听销售人员的话术，因为最近在研究赚钱这件事，所以我开始喜欢观察销售的语言。

首先，销售人员非常清楚我们的需求，因为有足够多的案例积累，她很清楚用户的需求都有哪些？在报价前，让我们充分的体会产品有多么的好，让我们有非常迫切地想要下单的*，但是过程中有比较多的营销套路（这个难免）。

我是抱着学习的心理，所以从心理上并没有反感。一方面我想要了解这个机器的原理，另一方面，我想要了解她们营销套路的背后逻辑。

总体上昨晚销售人员给我的感受是比较真诚的，首先是从福田到坪山为我们提供上门服务，确实成本也不低；她又是我先生朋友介绍的，心理上增加了一层信任。其次，我们本身对除螨这件事是有刚需，这个产品本身的演示效果确实是很好。

我们先从销售技巧谈一下我的观察和感受。对方服务人员首先为我们演示了产品除尘的效果，并且拿黑布做了效果展示，这是很明显的。然后，对我们的床做了除螨，这一次效果可能更加明显，因为床上确实挺脏的，这时候我在心里对这个设备已经是认可了。

到此在我们面前一直没有谈价钱，在把床做了除螨以后我们开始说起设备的价格。在谈价格的时候这又是一次销售的经典套路，首先设备的价格会比较高，是34800元，然后今天现场可以优惠3000元，再一次，通过朋友介绍的，还可以再优惠3000元。

我在想，连着两个3000元背后是什么原理呢？这样优惠后，我基本上就没有讨价还价的理由了，因为人家已经主动优惠了6000了（所以，设备本身的价格应该就是28800，这6000元其实就是为了让我们有得到优惠的感觉）。

另外，考虑到设备的价格确实比较高，商家也承诺可以分期，每期只要1200元。其实1200元确实是大多数人可以承受的一个金额了，而且利息有商家承担。一路下来的组合拳，基本上把用户买设备的顾虑消除得差不多了。

但，这还不是全部，商家还做了一个质保十年的承诺，到这里的时候，其实除了价格以外，我心里已经没有其他顾虑了。

如果我是感性消费者，我想我会下单买下这台机器了，当然，这就结束了吗？并没有，销售人员看出了我的顾虑，而且我在这时候也想要了解他们是不是还有别的服务，于是，销售人员给了我另一个选择，就是直接购买上门服务，一次350元。不过考虑到这个价格并不划算，我还是觉得购买一台设备更加实惠。

其实到这里，我应该要购买了，不过我其实本身并不打算购买，主要是这个价格确实超出了我的预算也不符合我们的理性判断。所以，我只能请先生出马了，我们家先生也知道我并不是真的要买，于是，他做出了选择，这次上门，给销售人员350元，然后对方帮我们把所有的床垫都做下除螨。

到这里，这次上门服务其实算是没有成功的，因为，我们没有成交一台设备。不过，销售人员提出了一个请求，希望我们推荐几个朋友，然后他们可以打电话过去约一下上门服务，所以，我又提供了三个朋友的联系方式给她。

最终这次上门，她收到350元费用和我这个潜在客户，以及三个可能的潜在客户，总体上还是不亏的。

除了上面的过程，还有一个小插曲。在销售人员跟我报价后，家里的爷爷也过来问价格了，在得知了价格是28800之后，他非常直白地说，这是有钱人才买的东西，穷鬼根本买不起这个，他一直在说你们有钱买吗？哪有钱买呢？

其实说心里话，直到现在，我回想起他那个时刻的语气和表情，内心都有一种像是被人狠狠地在心口扎了一刀的感觉。

事实上我在跟销售聊这个价格的过程中一直在脑子里想的是我如何用这个设备赚钱。我想小区里肯定有很多人也跟我有一样的困扰，有除螨的需求，如果我把这个设备买回来以后，我能不能通过给小区邻居提供上门除螨的服务，把这个设备的钱赚回来。

再一个，我在考虑，我能否和这个销售沟通，把这个产品免费放在我这里，作为这周边小区的推广的样品，我们在周边做一些上门除螨的服务，我们可以把价格定低一些。

比如一张床9.9一次，也可以考虑只租设备，其实清洁一张床也用不了很久，9.9的价格就是纯粹的引流，后续不但可以提供一些增值服务，还可以提供设备给一些有能力负担设备价格的用户。

这些才是我一直跟销售人员了解设备细节和价格的过程中一直在思考的问题。经过这个事，我再一次明白人的认知真的是很不同的，当我们的认知在不同的维度，对一个事的看法也会是截然不同的。

爷爷只在想我们当下是否买得起，爷爷是站在他的角度考虑，而没有想过这个设备可能带来的价值。而且用词非常的不恰当，虽然我并没有反驳爷爷的话，以后也并不打算反驳，但是我却坚定了一个想法，如果可以选择，我是不会选择和这样的父母在一起生活的。

父母对孩子的影响是多么的巨大，这种影响可能不会体现在当时当刻，可是日积月累的影响呢？孩子其实就是我们的复印件，他们身上所有的优点，缺点都是父母在他们心中种下的种子结成的果实。

你给他种下了一辈子穷命的种子，还奢望他能飞黄腾达？你面对困难总是悲观消极，还总是说他怎么一点都不乐观积极。

我知道爷爷的行为背后其实也有一套他的逻辑和价值观，这可能是他的父母、他生活的环境、他的经历带给他的，我无法去探知，也没有必要探知。我只需要明白一点那就是在面对孩子的时候一定要多想一下，我们对一件事情的看法和认知，是不是对的。

我们的认知传导给孩子，会对孩子产生什么样的影响。自己一定要常常反思自己的行为和情绪。每一个行为背后不但代表着父母对我们的影响，同时也代表着我们对孩子的影响。

所以，我们需要慎重对待我们的每一个小小的举动、对孩子说的每一句话。孩子是长成参天大树还是歪瓜裂枣，其实我们只需要多回头看看自己在孩子面前的样子就好了，在那里我们其实就能看到孩子未来的样子。

君怡

2021年7月27日于深圳

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