2021年，做了5年电商的大卓和逸飞做了一个重要决定——All in抖音电商，全面转向DP（抖音电商服务商）。

大卓和逸飞是头部DP魔范璐玛的创始人，这对媒体人出身的“夫妻档”对流量的变化非常敏锐，他们经历了微博粉丝运营时代——魔范正是“more fans”的谐音，随后在传统电商时代积累了一定的达人孵化和电商经验后，便进入了当前的直播电商时代。

▲魔范璐玛创始人大卓和逸飞

虽然直播兴起只有短短数年，但电商生态却已经翻天覆地。“3年，我们做抖音电商的时间已经‘足够长’了。”大卓也对中国美妆网感慨道，直播电商变化太快。

抖音电商正式成立虽然还不到3年，但第一批吃螃蟹的人已经尝到了甜头。据抖音电商发布的报告显示，仅2021年，就有100多个新锐品牌在抖音上实现销量爆发。作为抖音2021年度十大服务商和智囊团DP，魔范璐玛曾实现单月GMV破3亿的战绩，今年1月至5月累计帮客户在抖音平台达成9亿GMV，618带货GMV也突破2亿，超过了去年双十一。

从最早的抖音店播客户小米，到现在的巴黎欧莱雅、理肤泉、宝洁集团、逸仙集团、立白集团、OPPO等，魔范璐玛累计承接了包含抖音电商超品日在内的抖音平台超大型电商活动超过10个，已成为抖音电商品牌服务商中美妆行业的TOP1。

从后视镜的角度看，魔范璐玛踩准了直播电商爆发的时间点，并且在达播野蛮生长的阶段，独辟蹊径，用店播跑赢大盘。那么，魔范璐玛到底有何过人之处？在竞争激烈的赛道跻身风口，它洞察到了怎样的流量密码？

一

内容为王

“别人老说抖音流量抓不住，一直变？我没觉得，它是有底层算法的，且越来越好。”大卓毫不掩饰对抖音电商流量密码掌握的信心。

在大主播林立的时代，店播还未成为主流时，大卓就曾表到过这样一个观点：店播必须给品牌带来有质量的GMV。对店播的坚持，与魔范璐玛一直服务于品牌客户的基因有关。

“单纯想要卖货的品牌并不适合这条路径，传统品牌、或者白牌想要入局，需要对电商及渠道逻辑有基本认知，并维持自己的品牌调性。整个抖音电商生态仍是向好发展，投入是为了长期的价值收益，而不是劣币驱逐良币。”大卓说。

有趣的是，魔范璐玛最初进入抖音电商的新赛道，并不是主动选择，而是因为服务的客户小米。然而没有想到的是，仅通过1个月测试，小米抖音号就成为了当月涨粉冠军，在非大促期间日播单场GMV还突破1000W。

“当时我们是小米天猫、京东旗舰店店播的服务商，小米想要做抖音电商，我们当时也没有想到小米其实是抖音在探索直播电商这个过程中的一个重要案例。”大卓向中国美妆网回忆道。

2021年春节前夕，魔范璐玛的员工都已买好了回家的票，大卓却接到了一个电话：“你听说过完美日记吗？我们想在春节播抖音。”于是，完美日记便成为了魔范璐玛的第一个美妆类客户。如今，美妆已成为魔范璐玛最大的客户品类。

▲魔范璐玛打造的完美日记直播间

对于DP来说，一套真正的SOP流程非常重要，从复制高转化的标品主播，标品直播间核心技巧，到多维度的数据分析采集，这样才能保证成功案例的可复制。

经历了多个大品牌的成功案例积累，从前期人群资产分析、传播策略、明星达人联动、话题运营、短视频预热，到最后直播间的承接，魔范璐玛已形成了一套成熟的方法论“三力法则”，沉淀了一班经验成熟的执行团队，自有直播中心超1000平方米。

具体来说，“三力法则”即产品力、价格力与内容力。2021年，抖音电商在提出“全域兴趣电商”时，也总结出了一套公式，即“F（商家自播）A（达人矩阵）C（主题活动）T（头部大V） 中心场 营销场”。这与魔范璐玛总结出的“三力法则”相通，因为从产出来说，DP的核心产品就是短视频、直播间等中心场的打造。