大卓指出，产品力是品牌商业模式的核心，它要求品牌的产品“发育良好”，具备复购价值，拥有做长久生意的潜质；价格力则涉及到多平台、渠道的定价策略，有足够发挥的价格段空间；内容力是指短视频与直播的打造策略，与联结方式等，包括在商城中如何实现高曝光引流。

值得一提的是，内容力是DP产出最重要的一个环节，而由于魔范璐玛两位创始人都出身媒体，因此对内容具备先天的敏锐与优势。魔范璐玛也希望借助自身的方法论和执行经验，与更多品牌形成共创，为品牌商家在抖音电商平台的品销突破进行赋能。

以魔范璐玛的客户为例，大卓解释道：“像理肤泉作为专业、科学、有效的护肤品牌，直播间整体画面就会偏干净静、简单，包括主播也会呈现出冷静、理性的态度；而美瞳品牌可啦啦就会将直播间画面做的极度清晰，将瞳色花纹、色彩突出展现。”大卓指出，直播间的场景需要与品牌品类、调性、风格进行匹配与调试，比如底妆类产品需要突出干净、服帖、匀称，彩妆类则是更突出色彩的明艳度。

正是这些被验证的经验与方法论，让魔范璐玛在整个电商代运营极度内卷的情况下，依然能够脱颖而出，并在行业亏损常态中实现盈利与正增长。近期，国内头部TP、上市公司若羽臣宣布对魔范璐玛完成了新一轮千万元级战略融资，未来将加强彼此在电商品牌服务上的协同合作。

图|若羽臣近5年核心财务指标走势

一个是头部TP，一个是新锐DP，二者此番动作重在互补。若羽臣专业化、系统化的客户服务经验，以及数据把控、分析能力将为魔范璐玛在抖音开拓更多可能性提供有力支持。而作为通过内容电商切入DP的魔范璐玛也已经筑起了自己的护城河，这一基因也将赋能若羽臣扩大头部优势。

二

底层逻辑

做抖音直播，投流是一个绕不开的话题。相比业内一些野蛮的投流方式，大卓认为应该从抖音电商的底层逻辑出发——“货找人”。

从消费习惯来看，首先，刷抖音和看直播的人大多数还是以消遣为主，不是以购物为主，所以要让商品在别人面前出现，也就是“货找人”的逻辑。但自然流量是有限的，要放大销量，“找”到更多的人，就一定要靠商业化的手段。其次，美妆产品对受众群体有一定的要求和细分，这就要求流量要精准，而不是泛的流量。简而言之，要提高整个流量的精准度。

“抖音核心的指标是GPM（平均每一千个PV下单的总金额，常用来衡量直播间流量利用效率能力），要让GPM足够高，这就要靠商业化手段去把账号的算法模型校准，再跟抖音的人群标签去做匹配，付费拉起一波，然后接下来自然流量也会跟着你。”大卓分析道。

大卓还认为，应该辩证地看待投流。“我不觉得是投放坏事，而且是必要的，只是说怎么让效率更高，让流量越准。从另个一个角度看也是‘抵抗生意的不稳定性’，市场不进则退，我们要维持生意的体量，增量附加了更多的意义。另外，营销费用在美妆整个生态体系里比重比较大，是这个生意的常态。现在直播电商竞争激烈，这个池子里有黑马型的产业带品牌，还有国际大牌的品牌溢价，想要寻求突破，就要找流量。我更愿意理解为营销预算的转移。”

“货找人”，这或许也是抖音电商底层逻辑中最强大的部分。“传统电商你想要什么需要搜，在抖音消费者就是随便逛，但又很精准的知道你要买啥，就把你要买的东西推到你面前。”

与淘系平台相比，抖音对于用户的维度设定、象限标签更精细化、专业化。大卓发现抖音电商后台的打标签算法非常神奇，它通过每天上亿人的互动、行为去学习、校准，通过成百上千个标签去匹配相应的内容。“在你打开抖音之前，那些内容都已经排着队等着你刷了。抖音电商是靠算法在进化的，就像一个孩子慢慢在长大，通过算法让流量越来越精准，做到真正的千人千面，这种电商形态的可期待性很强。”大卓向中国美妆网分析道。

结合抖音电商的底层逻辑，在结果上看，魔范璐玛的整套打法除了为品牌形成了一个销售波峰，也让店播的日播拉升到更高的流量层级。在这个基础上再通过更精准的人货场匹配，让品牌的自播GMV带上一个更高更稳定的量级，这也契合抖音电商“FACT 中心场 营销场”的概念。

当然，如今的淘系平台也开始在直播电商上不断发力，但大卓认为抖音的算法机制依然是其他平台无法复制的。正是因为这套独特的算法机制，在某种程度上实现了流量的公平性，才能涌现出东方甄选以及众多新锐的抖品牌，也不会出现李佳琦、薇娅等主播“寡头”。