第一节：人生就是一场心里学的游戏

《影响力》一书中说：商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。

那我们要如何才能成为这样的人呢？

踢足球，所有的努力都是为了最后的射门。

谈客户，所有的努力都是为了最终的成交。

不会这种能力，你只能眼睁睁看客户转身离去，而你却无能为力，这是何其悲哀。

人生就是一场心理学的游戏。兵法云：用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。意思是说：做战的原则从精神上瓦解敌人为上策，单纯靠武力取胜是下策。

战争的对手其实不是他的军队，而是他的思想和精神。经营企业就是经营人心。得人心者得天下。只有得到客户的人心，才能让客户心悦诚服。

知己知彼，百战不殆，你要比客户还要更了解自己。在孙子兵法说：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己一胜一负。不知彼不知己每战必败。意思是说：在军事纷争中，了解敌人又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人，而只是了解自己，战败的可能性过半；既不了解敌人，又不了解自己，那么就都是危险的。我们每天都会面对各种各样的客户。为什么再过去你用同样的销售技巧和话术，但是有的人会赞成你，有的人会反对你。因为客户的性格不同，每个客户喜欢听的话不同，所以我们的应对技巧也要有所变化，对症下药才会事半功倍。只有在销售之前先了解客户有什么种类？客户有什么性格。当你一见到客户就能快速的判断客户的类型，才能做到百战不殆。