他的销售商表示赞同并说：“是的，但显然是我们的顾客并不打算把它们从四层楼往下扔。”

让推销成为多余，着眼于客户需求，以长远目标规划企业的销售；

营销，就是满足客户需求，同时达成企业目标；同时，市场营销是企业通过交换 ，满足自身需求的过程。

企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。

将品牌和设计的作用弱化，将营销，特别是销售的作用提到最核心的地位。其策略基本围绕产品、价格、渠道、推广、团队、资源展开，特别是前两项，如果没有好的产品，价盘设计营销咨询基本很难做了。

中小企业很需要基于营销咨询、策划，建立样板市场，手把手教他的团队去做，制定计划、内容和标准。但很多策划公司做不到，一个是因为业务的定位决定的，一个是在思维上认为做营销工作量大，见效慢，利润低。

良好的销售过程简单的说就是：抓住目标顾客以及需求，再用什么样的产品/服务满足客户需求，并将我们的价值传递给目标客户。

营销的“本质”就是消费者的真实需求、产品/品牌提供的核心利益和价值。

王永庆最先做大米的时候，生意一直是很惨淡的，最后他走出来的最关键的一步。

他意识到卖大米不仅仅是把米卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去建立和深化与客户的关系，这时，王永庆发现，在来买大米的那些老头、老太太当中，很多体力不支，不方便；为此就主动向他们提出来：自己可以把大米送到他们家里去，现在，大家把这个叫做配送和服务，现在的营销观念叫做占有顾客的“米缸”。

王永庆去了以后，把陈米倒出来，把缸擦干净，陈米倒在新米上面，我们叫做提升服务价值；然后拿出一个小本，记录人家这个家里有几口人，每天大概吃多少饭，等到这些大米大致吃完之前，他就能送到新的，因此我们叫做建立客户档案。只要把这些客户的“米缸”占住了，并坚持做下去，久而久之，客户就不知道大米从哪里来的，客户其实也不想知道从哪里来的？只知道从米缸里来的。到现在，这也算是深度服务和大数据分析。

另外，发现需求，满足需求，并持续跟进完善，超出客户的期望，客户才会满意。

案例各不同，但说明了同一个问题，那就是：不管你“闹得”场面有多大，多热烈，概念多新鲜，模式多新颖；还是要回到营销的本质上，有些原则是一定要遵循的。

第一，强化“需求”谈营销。

不管是发现需求、引导需求抑或是创造需求，终归是围绕需求在做思考。无论“定位”也好，什么其他的“位”也罢，营销工作就是在这个基础上进行的，提声理论高度是好的，但不要“误入歧途”。

第二，品牌整体策划。