用户画像模型

用户画像（Persona）模型让我们从背景和行为的各个方面来对“一个客户”进行描述，当然这“一个客户”其实代表的是“一类客户”。我们需要描述他的年龄、学历、职业、兴趣爱好、婚姻状况、子女状况、上网习惯、上下班时间、每日交通方式、喜欢看的书籍和电影、收入金额、旅游偏好、人生的目标和挫败……这样帮助我们非常“真实”地感觉到一个“人”！为了让我们有真实的场景感，我们甚至需要为他取一个名字、给一个头像……最终我们能够了解客户是什么样的，我们的产品有可能满足他们吗，应该在哪些媒体渠道对他们说什么样的话更容易打动他们等。简单说，用户画像模型让我们真实、具体、生动、有场景感地感受到目标客户的模样。

5延伸：目标客户洞察这个板块，应该还有个模型——马斯洛需求管理。

马斯洛需求

不做更多解读，以前更新的很多内容里面都有它。

第二步、细分市场定位——STP

STP

战略营销三部曲：细分市场定位（STP）。找到并逐步深入目标顾客心智的探索历程。

1STP流程图

STP流程图

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什么是好的STP？

什么是好的STP：发现新的市场竞争策略

①决定企业真正成败的竞争发生在细分市场层面，而非产业层面。

②细分市场的维度，体现了你对市场需求的理解视角，也决定了你即将采取的市场竞争策略。

·按价格分：高中低端市场，高端如品牌连锁型快餐店，如麦当劳；中低端如便利店、路边摊。

·按品种分：西式（汉堡 咖啡等）、中式（包子、油条、煎饼、鸡蛋 豆浆，稀饭等）。

·按就餐场所：在家吃、在店吃、在路上吃、在公司吃。

③案例：吉利和保时捷的竞争，入门级与功能型需求与豪华和标签型需求，并存但并不重叠和替代。

什么是好的STP：用创新视角，发现差异化定位

· 循序渐进，但最终要深入人心。从行业和产品的维度细分，从顾客使用产品解决需求的场景入手进行细分，从顾客的使用痛点为视角进行细分。

· 从市场竞争需要确定目标市场选择：不止考虑企业自身的能力，企业是在竞争的环境下去满足客户，要考虑对自身核心目标市场的保护，企业增长的可持续性，如TCL收购美乐，进入低端彩电市场，对自身核心市场的保护；美国本土汽车品牌对小型车市场的放弃，导致日本车的后续向高端车市场的发展。

· 别把传播手段当定位，你把顾客感动的一塌糊涂也没用。以为好的文案和情绪就是定位，没有解决客户需求痛点的定位都是在浪费资源。

什么是好的STP：通过STP配置企业营销资源，明确4P

Targeting：以年龄为维度细分，选择爱美的不超过30岁的年轻消费者群体。

Positioning：OPPO R系列产品定位是大众产品系列，献给那些对时尚潮流无限追求的人，主打极致纤薄设计、至美外观。